Vente, Prospection Commerciale et Développement de la Relation Client
Formation à distance, Formation présentielle
Durée de la formation : 5 jours
Ce programme intensif de 5 jours permet d’acquérir les compétences essentielles pour développer une posture commerciale efficace, structurer une prospection, conduire un entretien de vente et analyser sa performance commerciale.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Comprendre les fondamentaux de la vente
- Maîtriser les étapes du processus commercial
- Construire une prospection structurée
- Préparer et conduire un rendez-vous commercial
- Questionner efficacement un prospect
- Construire une argumentation adaptée
- Élaborer une offre commerciale incluant devis et bon de commande
- Développer une relation client durable
- Mesurer et analyser sa performance commerciale
- Se préparer aux épreuves et tableaux de bord d’évaluation
Jour 1 – Fondamentaux de la vente et posture commerciale
Connaitre les fondamentaux de la vente
- Définition de la fonction commerciale
- Rôle du commercial
- Attentes et comportements clients
- Les qualités d’un vendeur efficace
Les étapes de la vente
- Prise de contact
- Découverte des besoins
- Argumentation
- Gestion des objections
- Conclusion
- Fidélisation
Savoir se présenter de manière efficace
- Présentation professionnelle
- Pitch personnel
- Valorisation de son profil
- Communication verbale et non verbale
Pitch commercial
- Structurer un discours impactant
- Captiver son interlocuteur
- Valoriser son offre
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôle
- Exercices de prise de parole
- Débrief collectif
Objectifs pédagogiques
- Connaître les fondamentaux de la vente
- Comprendre les étapes de la vente
- Développer une présentation professionnelle efficace
- Structurer son pitch personnel
Jour 2 – Prospection commerciale et organisation
Élaborer un plan de prospection
- Définir ses objectifs commerciaux
- Segmenter ses cibles
- Organiser ses actions de prospection
- Mettre en œuvre un suivi commercial
Mettre en œuvre sa prospection
- Prospection téléphonique
- Prospection physique
- Prospection digitale
- Outils de suivi commercial
Faire son entrée en rendez-vous
- Préparer son entretien
- Créer un climat favorable
- Développer la confiance
Analyse de marché et segmentation
- Comprendre son marché
- Segmenter sa clientèle
- Identifier les opportunités
Définir le positionnement de sa structure
- Identifier ses points forts
- Développer sa différenciation
- Clarifier son offre
Atelier pratique
- Construction d’un plan de prospection
- Simulation de prise de contact
Objectifs pédagogiques
- Élaborer un plan de prospection
- Identifier et qualifier ses prospects
- Structurer sa démarche commerciale
- Faire une entrée efficace en rendez-vous
Jour 3 – Conduire un entretien commercial
Questionner son prospect
- Questions ouvertes et fermées
- Découverte des besoins
- Reformulation
- Validation des attentes
Présenter une offre correspondant aux besoins du prospect
- Adapter son discours
- Personnaliser son argumentation
- Valoriser la proposition commerciale
Réaliser les étapes de la vente
- Pitch commercial
- Découverte des besoins
- Traitement des objections
- Reformulation
- Closing
- Recommandations
CABP – Construire une argumentation convaincante
- Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices
- Preuves
Atelier pratique
- Mise en situation commerciale
- Jeux de rôle d’entretien client
Objectifs pédagogiques
- Questionner efficacement un prospect
- Identifier les besoins
- Présenter une offre adaptée
- Structurer un entretien commercial
Jour 4 – Négociation commerciale et conclusion de vente
Anticiper les objections et y répondre
- Typologie des objections
- Techniques de réponse
- Gestion des situations complexes
Conclure une vente
- Identifier les signaux d’achat
- Techniques de closing
- Sécuriser l’engagement du client
Élaborer une offre commerciale
- Structurer une proposition commerciale
- Construire un devis
- Élaborer un bon de commande
Introduction aux calculs commerciaux
- Prix de vente
- Marge
- Remise
- Rentabilité
Atelier pratique
- Création d’une offre commerciale
- Simulation de négociation
Objectifs pédagogiques
- Anticiper les objections
- Répondre efficacement aux freins du prospect
- Conclure une vente
- Formaliser une offre commerciale
Jour 5 – Relation client, performance commerciale et évaluation
Gestion de la relation client
- Fidélisation
- Satisfaction client
- Suivi commercial
- Recommandation et relance
Performance et analyse commerciale
- Indicateurs commerciaux
- Mesure des résultats
- Analyse des performances
- Actions correctives
Tableau de bord commercial
- Comprendre les indicateurs clés
- Construire un tableau de suivi
- Suivre son activité commerciale
Explication de l’épreuve tableau de bord
- Compréhension des attendus
- Organisation des données
- Présentation des résultats
- Préparation à la restitution
Atelier de synthèse
- Mise en situation globale
- Présentation orale
- Feedback individuel
Objectifs pédagogiques
- Développer une relation client durable
- Mesurer sa performance commerciale
- Comprendre les outils d’analyse
- Préparer les épreuves d’évaluation
Modalités pédagogiques
- Formation présentielle ou distancielle
- Alternance théorie et pratique
- Exercices d’application
- Jeux de rôle
- Simulations commerciales
- Études de cas
Modalités d’évaluation
- Quiz pédagogiques
- Mises en situation
- Exercices pratiques
- Évaluation continue
- Présentation orale finale
Public visé
- Commerciaux débutants
- Chargés de développement
- Porteurs de projets
- Entrepreneurs
- Professionnels souhaitant développer leurs compétences commerciales
Livrables remis aux participants
- Support de formation
- Modèle de plan de prospection
- Trame d’entretien commercial
- Modèle d’offre commerciale
- Exemple de tableau de bord commercial
- Outils d’analyse de marché et segmentation
